商业洞察 丨 作者 /  殷思源

前几天课程结束后和一位理财经理聊天，他提到自己最喜欢和熟悉的客户打交道，面对相对陌生的客户心里就犯怵。

随着交流的不断深入，我突然意识到有一项软技能在未来的职场当中会越来越重要，那就是短时间与别人拉近距离的能力。

或者说，是不为特定目的和相对陌生的人聊上几分钟的能力。

比如，来到一个新的工作环境，快速与新同事拉近距离；面对一个相对陌生的客户，知道如何与对方打开话匣子；在一个商业论坛上，如何与身边的同行迅速进入话题。

现在的很多收费高昂的贵族精英教育，都特别重视社交能力，尤其是通过协同资源能力，去成就仅靠个人无法成就的事情。

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如何快速进入社交状态

要想快速进入社交状态，最简单的方法就是做强准备。比如提前一些到达现场，提前熟悉周边的环境，这样就很容易让自己进入状态。

此外，要相信陌生人大多都是友善的。事实上，善意的沟通和交流，是不会被任何人拒绝的。

最后，努力让与你沟通的人感受到轻松，是沟通能够顺利进行的重要前提。任何人都不会在自己感受到压力的环境中久留。

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怎样才能让人愿意和你交流

如何能够让别人愿意与你交流？

首先，可以问对方一个可以自如回答的问题。但千万不要问封闭式或者选择式的问题。

因为封闭式和选择式的问题通常用一两个字就可以回答，话题很容易就被迅速终结了。而对方为了让话题继续下去，还需要重新引领内容，自然就会感觉到压力和不适。

此外，尽量不问那些太宽泛或太深奥的问题。比如“你怎么判断资本市场的走势”，“如何看待中美关系的发展”等问题。

试想，如果有人这么问你问题，肯定也会觉得压力山大。在如此轻松的环境下，谁都不愿意花费这么大的心力去思考一个对当下没有意义的话题。

最后，在沟通中主动寻找对方表达出来的信息，然后引申出新的话题，是非常高超的技巧。

比如一个客户对银行的理财经理说：上次来网点没见过你，上次接待我的那个男生很会说话。隔壁PF银行比你们人少，而且收益比你们还高。

这句话你可以听出哪些信息？

客户不止一次来过我们网点；上次我恰好不在或者他没有关注到我；客户对网点的XX印象深刻；客户很关注银行人员的交流沟通能力；客户对隔壁PF银行有一定了解，且很有可能有不少资产在那边。

你可以随即把话题展开，比如：您对我们银行的服务有什么要求？我是您的专属理财经理，以后由我来为您服务；您比较关注什么产品？您提到PF银行的产品具体是哪一款？

引申话题的能力，本质上基于认真地倾听，以及捕捉信息的能力。

写在最后的话

与别人拉近社交距离，本质上就是在仔细聆听对方的基础之上展开的沟通和交流。你需要做的，是用自己发散的、跳跃的思维，抓住信息中的关键点，引申出新的信息。

社交能力较强的人，都擅长快速抓住若隐若现、稍纵即逝的信息，然后组织语言与别人展开交流。

看上去一来一往的问答，实则是洞察力的极致体现。